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不信任的心理偏向的忽视减少了理性选择理论充分地处理信任问题的能力，至少在它的传统理论中是这样。它似乎忘记了进行计算的理性行动者也是发育完全的人，也是经常充满情感和非理性的。
第四部分：信任的基础信任的三个理由
根据我们的定义，信任是对他人未来可能发生的行动所打的赌。所有的人在有些时候必须针对他人做这样的赌博；但有些人更经常做这样的赌博，而另一些人则更犹豫不决。在有些社会中人们更愿意给予信任，而在另一些社会中人们则是怀疑的和不信任的。在有些时候人们决定给予信任，而在另一些时候拒绝给予信任。并且甚至当他们给予信任时，他们有时进行较多风险和要求更高的赌博，有时只进行较弱的赌博以避免风险。“可能的信任者的决定几乎总是有疑问的——决定给予还是不给予可能的被信任者信任”（Coleman 1990：96）。“很明显，有一些情形要求信任，而另一些情形要求不信任”（Luhmann 1979：86）。并且让我们加上一句，有些情形要求一种信任，而另一种情形要求另一种信任。
在这一章，我们将探究使人们给予或收回信任以及选择特殊种类的信任的各种线索——理由、偏好和规则。这种信任的理由从来不是决定性的也不是总是有效的；它们从来不会完全确信所做决定的正确性。信任总是保持一种有可能失去的赌博状态。“用来形成信任的线索不能够消除风险，它们只是减少风险。它们不提供关于被信任的人的可能行为的完全信息。它们只能作为跳进不确定性中的一个跳板”（Luhmann 1979： 33）。
在我们以前区分的信任的三个维度——理性的、心理的和文化的——的基础上，我们将在这三个方向上探寻信任的理由。就拿信任是一种与他人的关系来说，给予信任建立在他们的可信性的基础之上。在这种情景中，信任可能被看成是对他人的可信性的反应，他们的可信性在相信的行动者的判断中是主观地接受的。在这里信任的理由有一种知识论的性质：它们归结为信任者获得的关于被信任者的一定的知识和信息。这种知识可能是真的也可能是假的，可能是正确的也可能是错误的，可能是对的也可能是不对的。正确地给予信任的可能性随着关于被信任者的信息的数量和种类的增加而提高。没有这种知识，信任是盲目的，而背叛信任的机会是很高的。
但是信任不仅是计算的关系，也是一种心理的倾向。信赖（trustfulness）使人们倾向于给予信任，而怀疑（suspiciousness）使人们倾向于拒绝给予信任，这完全不依赖于对可信性的任何估计。信赖和怀疑的根源不是知识论的。它们与对未来约定的参与者的知识完全无关。他们毋宁是来自于过去的，最初在家庭中，后来在其他群体、兴趣团体和组织中，渗透着信任或不信任的关系的历史。它们是个人信任的历史经验的痕迹，固化在信任的行动者的人格中。在这里重要的是，它是系谱学的，不是知识论的，而且在这种情形中，它是个体的、传记式的系谱。
同样，当我们由于周围的文化规范的鼓励而去信任或去不信任时，这种历史经验的痕迹是信任的系谱基础，但这种历史经验是建立在不同的等级上。我们可能屈从于文化的约束力，以符合文化关于给予或拒绝给予信任的要求，而不受对可信性的估计或我们的内在信任倾向的约束。信任文化可以为相信他人提供充足的影响，而不信任文化可能唤起不信任的行为。但是文化不是上帝给予的；它们是一个特定的社会、社区、或社会群体的历史积累的集体经验的沉淀物。因此在这种情形中，信任的理由也具有系谱学的特征，但是这里关系重大的是集体的、历史的系谱学，而不是个人传记式的系谱学。
我们已经确认了给予或拒绝给予信任的决定可能建立于其基础之上的三个理由：反射的可信性（reflected trustworthiness）、行动者的信任倾向（agential trustfulness）、以及信任文化（trust culture）。现在我们必须更仔细地观察信任的这三个基础决定人们信任赌博的方式。
第四部分：信任的基础反思性的可信性：初级信任（1）
当然最重要和最常见的信任的理由是对我们考虑是否给予其信任的对象的可信性的估计。作为一种典型特征，我们与各种类型的“信任评估”联系在一起（Coleman 1990： 185），并且作为结果获得一定水平的“基于信任的认知（cognition based trust）”（Mcallister 1995：25）。
我们用于这种估计的以及在做决定之前我们常常积极寻找的信息分成两种不同类型。一些与被信任者固有的特质——即可以认为是被信任者“拥有”的特征——有关（例如，某人是诚实的，或某机构是有效率的）。在这里我们可以说是初级可信性。一些其他种类的信息与被信任者在其中活动的背景（context）——即可能对可信性施加影响的外部因素——有关（例如，在工厂严格的监控让我信任工人不会降低质量；合同有力的约束让我信任商业伙伴不会欺骗我）。在这里我们可以称之为衍生的可信性（derived trustworthiness）。
（一） 声誉
我们确定对象的初级可信性有三个基础，声誉（reputation）、表现（performance）和外表（appearance）。我们将逐一给予讨论。声誉只意味着过去事迹的记录。我们考虑给予其信任的人或社会客体（机构、组织、政体制度）常常已经存在一段时间了。“需要信任的交易很少是无历史记录的单个的事例”（Good 1988： 33）。我们以前可能已经参与这种交易并因此对他们的达到或背叛我们的信任拥有直接的经验。我们可能拥有关于他们对他人行为的充足的第一手知识，包括他们同样达到或背叛了对他们的信任的行为。或者我们有建立在其他人给予的故事、证词、评价和信任证明（credential）基础之上的关于他们的第二手信息。
与我们信任的决定相关的知识依赖于我们所考虑的信任类型。信任有时仅仅与我们未来期望相同类型的过去行为有关（例如，如果我们考虑结婚，我会问“她以前是诚实的吗？”；或如果我们考虑投资，我们要问“那个公司以前是有效率的吗？”；如果我们在选举中想把选票投给某人，我们会问“那个政治家过去做出了明智的决策了吗？”）。信任有时将与过去取得信任的历史有关（例如，如果我考虑借钱给他，我会问“那个人以前还债及时吗？”；或我想坦白承认我做的不光彩的事，我会问“我的朋友是否因保守秘密而出名？”）。信任有时将与过去的互相信任的事件有关（例如，如果我们考虑未来需要资金的可能性，我们会问“这个银行是否比较愿意给它的忠实的存款人借款信用？”；或如果我想在将来延长他的付款期限，我要问“那个商业伙伴以前是否曾预备延长他的定约人的付款期限？”）。因此存在可靠的令人信任的行为、达到别人的信任要求以及给予相互信任的声誉。每一个都在它自己的领域内表明一个个体或一个机构是可以“信赖”的（Wilson 1993： 231）。
不同于过去事实的实质，在评估声誉的时候，还有一种至关重要的派生特征（metacharacteristic）要考虑。这就是过去记录的一致性，在时光流逝中行为的某种一贯性。例如，当谈到人的时候，它可能指的是一贯的生活作风，或基本的生活方式。相似地，当谈到机构的时候，它可能指的是持续的政策、连续的增长、或稳定的收益。知道一个人或一个机构是否总是以值得信任的方式行动是至关重要的。这使我们可以认为背叛信任将是“与个性不符的”或“不协调的”（Giddens 1991： 82）；这是不被期望的事情。这就是我们所说的个人的诚实或机构的可靠性。简而言之，我们对一个人了解的越清楚、越长久，并且他的值得信任的行为的记录越一致，我们越愿意信任他。
我们如何得到所有相关的知识呢？有时我们可以通过参考我们自己的观察和记忆直接评定声誉。我们常常具有关于我们的家庭成员、亲密朋友、邻居、工友、长期商业伙伴的长时间的和个人化的知识。我们也有长久认识的我们曾在那儿住过多年的学校，或我们曾在那儿工作过很长时间的企业。我们可能连续地使用某一确定公司的产品，或购买某一确定工厂制造的轿车，穿某一确定商标的衬衫，光顾某一确定宾馆的连锁店。在所有的这些例子中，我们有相对来讲比较可靠的第一手资料去估计声誉。但更经常的是，我们涉及到我们并不直接或一贯了解的人或社会客体。
第四部分：信任的基础反思性的可信性：初级信任（2）
那么，我们必须依赖各种信任证明。其中之一是涉及声誉的第二手证言：故事、传记、证人的讲述、简历（CVs）、履历（resumes）、出版物清单等。它们给予声誉以直接的说明。有时，我们使用更精细的隐含的声誉信号。其中之一是连续的一系列成就，作为与我们的给予信任有关的被信任者的某些持久的品质的证明（例如，公司是历史悠久的，仅仅自1907年就开始运转的事实就表明它值得信任——否则它怎么能够在商业竞争中坚持下来？或者一个作家已经由值得尊敬的出版社出版了十本书的事实足以说明她的声誉——它们不可能全都犯一再重复的出版错误）。另一个线索是在高度选择性的职业中工作，或是被声望很高的公司或企业雇佣（例如，是临床医生，为IBM公司工作，在哈佛教书）。还有另一个线索是严格限制资格的团体或协会的成员资格，通过严格的精英式的选择才被接受为成员（艺术和科学研究会、研究院；公司、企业的董事会；“著名的讲席”；精英俱乐部）。在这种情况下，有一种隐含的假定：获准进入是建立在成员的较高声誉基础之上，是经历了有法定资格的审查者的仔细审查。也有装裱起来的信任证明、毕业证书、学术等级证、职业许可证、奖章、奖品。我们假定那些授予他们成员资格的人仔细地评价了那些拥有桂冠的人的声誉。最后，有一种非常特殊的建立在其他人以前给予的信任基础上的信用证明。如果一个人或一个机构因被他人——尤其是“重要的他人（significant others）”，那些我非常看重他们判断能力的人——信任而知名，那么我倾向于模仿那种信任，并在没有考虑其他暗示的情况下认为该对象是值得信任的。在这种意义上，信任是传染性的。在选举中有获胜把握的候选人效应（the bandwagon effect）提供了这种情形的一个例子，在那个时候，我把选票——信任的一个象征——和大多数（majority）联系起来。在名人和偶像效应、以卖的最好而知名的产品效应、票已售光的演出效应等情形中，都是相似的机制在起作用。这里的假定是，名声和流行是通过非凡的事迹而获得的，这些事迹由大量狂热的爱好者、追随者、读者、观众所证明，而这些人对他们的英雄的非凡成就不可能全都做出那么错误的判断。例如，在没有读�